Investir au-delà des frontières

Les business angels jouent souvent un rôle-clé dans le financement de projets en phase initiale. En Europe, trouver les bonnes opportunités d’investissement – en particulier sur des marchés de niche – signifie souvent qu’ils doivent investir au-delà des frontières. Cette approche transfrontalière ouvre de nouvelles opportunités tant pour les startups que pour les investisseurs, mais naviguer dans les différences réglementaires, culturelles et juridiques entre pays reste un défi.

Lors des Luxembourg Venture Days 2025, Karin Künnapas, CEO du Estonian Business Angels Network (EstBan), Thomas Marschall, associé directeur de TMP Ventures dont le siège est aux Pays-Bas et Romain Hoffmann, vice-président du Luxembourg Business Angel Network (LBAN), ont évoqué les obstacles et avantages de la syndication transfrontalière.

Trouver les bonnes offres au-delà des frontières

Pour les business angels dans des pays plus petits comme l’Estonie et le Luxembourg, investir dans des startups d’autres pays est courant. «Nous sommes ouverts à partir à l’étranger, pour nous, c’est normal», a confirmé M. Hoffmann. «Au Luxembourg, nous parlons aussi les langues de nos pays voisins, ce qui facilite les choses.»

En cherchant des offres à travers l’Europe, vous avez beaucoup plus de choix.
Thomas Marschall, TMP Ventures

M. Marschall a souligné que le marché immobilier ne fournira pas nécessairement un volume suffisant d’opportunités d’investissement, en particulier pour les business angels spécialisés dans des secteurs de niche. «En cherchant des accords à travers l’Europe, vous avez beaucoup plus de choix. Nous pouvons également apporter plus de valeur ajoutée en aidant nos sociétés en portefeuille à accéder à nos marchés locaux», a-t-il déclaré.

Cependant, identifier les opportunités d’investissement à l’étranger est plus difficile que dans son propre écosystème. Les réseaux de business angels ont différentes façons de soutenir leurs membres: EstBan organise des voyages d’étude pour rencontrer des startups et des investisseurs providentiels dans d’autres pays, tandis que LBAN dispose d’un réseau de contacts qui apportent un flux d’affaires complémentaire aux candidatures de startups étrangères.

Pourtant, il faut souvent en faire plus. «Nous avons besoin d’une meilleure vue d’ensemble et d’un moyen plus rapide d’évaluer ce qui se passe sur le terrain à travers l’Europe», a déclaré M. Marschall, mentionnant que Dealroom, un fournisseur mondial de données et d’intelligence sur les startups et les écosystèmes technologiques, offre certaines des informations nécessaires.

Sur la construction de la confiance

Bien que les données soient utiles, les panélistes ont mis en avant un élément clé pour le succès des accords: la confiance. Mais créer des relations basées sur la confiance avec des personnes extérieures à votre propre réseau peut être un défi. «Le contact en personne est essentiel», a déclaré M. Hoffmann. «Nous invitons les startups à venir au Luxembourg et à présenter des projets à nos membres en face à face.» Cela, a-t-il dit, aide à construire des relations d’une manière qui ne peut pas être faite à distance.

Nous invitons les startups à venir au Luxembourg pour pitcher en face de nos membres.
Romain Hoffmann, LBAN

Travailler avec des investisseurs principaux locaux, qui assument le rôle principal de la due diligence et de la conclusion de l’accord avec les startups, est également une bonne pratique. Ils ont les connaissances locales et les contacts nécessaires, ainsi que l’engagement. «Ils investissent généralement une part plus importante, ce qui peut conduire à de meilleurs rendements si le projet réussit», a souligné Mme Künnapas. La coopération avec des fonds de capital-risque, qui disposent généralement d’un réseau étendu, est également utile.

L’implication d’investisseurs locaux indique souvent qu’une startup est digne de confiance. «Pour nous, c’est un signal d’alarme s’il n’y a pas d’investissement sur le marché immobilier», a déclaré M. Hoffmann. Parallèlement, M. Marschall a souligné que les entreprises prometteuses ne trouvent parfois pas d’investisseurs intéressés par leur niche chez elles, mais doivent se rendre à l’étranger.

Culture de transition

Il reste encore un potentiel pour encourager davantage l’investissement transfrontalier dans l’UE. «Une certaine harmonisation de la fiscalité, par exemple, serait utile, et des accords seraient également facilités s’il était plus facile d’avoir un aperçu des actions à vendre dans des entreprises bien gérées», a déclaré M. Marschall. «Mais l’aspect le plus important est que l’Europe doit être plus compétitive, plus rapide et plus disposée à prendre des risques. C’est une question de culture plutôt que de réglementation.»

Nos investisseurs ont l’habitude d’avoir un flux d’affaires venant de toute l’Europe. Pour eux, le pays d’origine n’est pas un facteur déterminant.
Romain Hoffmann, LBAN

M. Hoffmann a souligné l’importance de bénéficier d’une expertise juridique locale lors de la rédaction des accords. «LBAN a des modèles, mais ils ne sont valables que dans notre propre pays. Dans la plupart des cas, nous comptons sur un investisseur principal local qui engage un avocat pour établir toute la documentation.»

Développer une compréhension des différentes cultures est également essentiel. «Même parmi les pays baltes où nous investissions fréquemment, les différences culturelles persistent», a déclaré Mme Künnapas. Un avantage pour les investisseurs luxembourgeois est que les équipes de startups y sont presque toujours très diverses, incluant des personnes de différents pays qui apportent des réseaux plus larges. «Nos investisseurs ont l’habitude d’avoir un flux de transactions venant de toute l’Europe», a déclaré M. Hoffmann. «Pour eux, le pays d’origine n’est pas un facteur déterminant.»

Crédit photo : Luxinnovation/Shine