Comment les startups de technologies de la santé digitale peuvent gagner la confiance des investisseurs

Convaincre les investisseurs qu’une solution médicale digitale peut atteindre une adoption et une traction concrètes dans un marché de la santé digitale de plus en plus concurrentiel est essentiel pour les entreprises de technologies de la santé souhaitant se développer. Mais que veulent voir les investisseurs avant d’engager un financement dans la healthtech pour une startup – et qu’est-ce qui leur donne confiance dans sa capacité à réussir sur le long terme?

Pour en savoir plus, nous avons parlé avec Pierpaolo Padula, principal chez BVP (Brightlands Venture Partners), qui a participé à une table ronde lors de la European Digital Healthtech Conference 2026 au Luxembourg. Avec une expérience couvrant la R&D d’entreprise, le conseil, les startups et le capital-risque, il dirige les investissements en phase précoce de santé et de medtech de BVP et participe au lancement d’un nouveau fonds santé.

Atteindre une adoption réelle

Quels sont, selon vous, les facteurs de réussite les plus critiques pour parvenir à une véritable adoption d’un dispositif médical digital – et quels sont les points de blocage qui empêchent le plus souvent une solution prometteuse d’atteindre les patients?

Pierpaolo Padula: Un facteur clé de réussite pour toute solution technologique de santé, quel que soit le sous-secteur, est qu’elle répond réellement à un besoin clinique actuellement sous-traité. L’outil doit avoir un potentiel clair pour améliorer à la fois l’expérience utilisateur final et les résultats cliniques.

Les entrepreneurs doivent également être capables de démontrer comment leurs solutions font avancer l’état actuel de l’art. C’est la clé pour débloquer le remboursement par les systèmes de santé nationaux ou les assureurs. De nombreuses solutions échouent parce que les entreprises ne comprennent pas qui serait prêt à payer pour leur offre et si elle s’inscrit dans un système de paiement existant. Si les acheteurs ne voient pas assez de commodité ou d’avantages, ils ne paieront pas.

De nombreuses solutions échouent parce que les entreprises ne comprennent pas qui serait prêt à payer pour leur offre et si elle s’inscrit dans un système de paiement existant.
Pierpaolo Padula, BVP

Une autre raison typique pour laquelle les solutions échouent est qu’elles n’améliorent que progressivement le statu quo. Franchement, ce n’est pas suffisant. Actuellement, nous risquons d’assister à une vague d’innovations alimentées par l’IA qui résolvent des problèmes étroits et spécifiques de manière fragmentaire, mais sans approche systémique. En tant qu’investisseurs, nous voulons voir que les entreprises que nous soutenons peuvent offrir un gain plus transformateur.

Gagner la confiance des investisseurs

Quelles sont les choses les plus importantes qu’une entreprise de technologies de santé digitale peut faire pour gagner la confiance des investisseurs?

Chez BVP, nous investissons dans des entreprises en phase de démarrage, donc pour nous, l’équipe est cruciale. Nous recherchons des équipes ayant une compréhension approfondie de la manière dont leur solution peut résoudre le problème ciblé de manière unique.

Nous recherchons des équipes ayant une compréhension approfondie de la manière dont leur solution peut résoudre le problème ciblé de manière unique.
Pierpaolo Padula, BVP

L’unicité n’a pas besoin d’être technique. Cela peut aussi être lié au modèle économique de l’entreprise, par exemple une manière de créer de la valeur différente de celle des concurrents, ou la capacité à avoir un type spécifique de partenariat avec un acteur clé. Cependant, lorsque la solution est basée sur la technologie, nous voulons nous assurer qu’elle est protégée par la propriété intellectuelle, des actifs de données uniques ou une expertise approfondie du domaine. De nos jours, surtout avec l’utilisation intensive de l’intelligence artificielle, les progrès sont si rapides qu’une nouvelle solution semble parfois obsolète dès le lendemain de son évaluation. Pour nous, il est important de comprendre ce qui est unique et comment cela peut persister dans le temps.

L’IA comme facteur de différenciation

Lorsque vous évaluez une startup de technologies de santé numériques pilotée par l’IA, qu’est-ce qui vous donne la conviction d’investir – et quels sont les signes avant-coureurs qui vous font partir, même lorsque la technologie est passionnante?

Notre boussole est toujours le besoin clinique et l’impact de la solution. Nous voyons l’IA comme un facilitateur – probablement le plus important aujourd’hui, car avec l’IA on peut progresser dans des domaines du secteur de la santé qui, jusqu’à récemment, nous ne pensions même pas pouvoir être abordés.

Si l’IA n’est qu’une marchandise que n’importe qui pourrait reproduire, ce n’est pas un facteur de différenciation concurrentielle.
Pierpaolo Padula, BVP

Lors de l’évaluation des startups basées sur l’IA, nous voulons voir l’unicité de leurs données de santé, d’où elles proviennent et comment elles ont été utilisées pour entraîner les algorithmes. Nous voulons également comprendre comment le modèle sera mis à jour et continuer à progresser avec le temps. Un troisième critère est de savoir si le modèle d’IA lui-même est vraiment unique, ou si l’IA est simplement utilisée comme un outil de soutien – une distinction que nous devons prendre en compte pour évaluer l’entreprise. Si ce n’est qu’une marchandise que n’importe qui pourrait reproduire, ce n’est pas un facteur de différenciation concurrentielle.

Au-delà de l’IA: intégrer les parcours de soins

Comment évaluer une entreprise de healthtech pilotée par l’IA différemment d’une entreprise qui ne dépend pas de l’IA?

Aujourd’hui, nous mettons inévitablement au défi toute entreprise qui n’utilise pas l’IA. Les progrès avancent si rapidement que j’aurais besoin d’un argument très convaincant pour comprendre comment une startup sans IA pourrait rester compétitive face à des acteurs qui l’exploitent pour accélérer leur développement – que ce soit dans le logiciel, le diagnostic ou même des produits physiques comme la robotique.

L’unicité d’une solution résidera dans la manière dont elle est conçue pour s’intégrer de manière distincte aux parcours de soins et au reste du système de santé.
Pierpaolo Padula, BVP

L’IA sera partout dans les années à venir, mais elle deviendra progressivement une commodité. L’unicité d’une solution résidera dans la manière dont elle est conçue pour s’intégrer distinctement aux parcours de soins – la séquence structurée d’étapes cliniques suivies par un patient – ainsi qu’au reste du système de santé.

Critères clés pour les investisseurs dans les startups de technologies de la santé digitale

Le message de M. Padula aux entreprises de technologies de santé numérique en quête de financement est clair: les investisseurs regardent au-delà de la technologie elle-même, et les startups devraient:

• Résoudre un besoin clinique manifestement sous-desservi
• Constituer une équipe fondatrice avec une compréhension approfondie du domaine
• Démontrer comment la solution fait progresser l’état de l’art
• Avoir une compréhension claire du paysage des payeurs et un chemin crédible vers le remboursement
• S'assurer que la technologie soit défendable dans le temps
• Utiliser l’IA de manière significative – pas comme une couche de commodité
• Comprendre qui sont les véritables utilisateurs et concevoir leur expérience sur toute la gamme
• Montrer comment la solution s’intègre aux parcours de soins existants

Alors que le Luxembourg continue de renforcer sa position de pôle d’innovation en santé digitale, des événements comme la European Digital Healthtech Conference offrent une plateforme précieuse aux startups, aux investisseurs et aux acteurs du secteur de la santé pour se connecter et échanger des idées. Préinscrivez-vous pour l’édition 2027 afin de faire partie de la conversation.