디지털 헬스테크 스타트업이 투자자의 신뢰를 얻는 방법

디지털 의료 솔루션이 점점 더 경쟁이 치열해지는 디지털 헬스 시장에서 실제 채택과 주목을 받을 수 있음을 투자자들에게 설득하는 것은 확장을 추구하는 헬스테크 기업들에게 필수적입니다. 그렇다면 투자자들이 스타트업에 헬스테크 자금을 투자하기 전에 무엇을 보고 싶어 하며, 시간이 지남에 따라 성공할 수 있다는 자신감은 무엇일까요?

이를 알아보기 위해, 우리는 BVP(브라이트랜즈 벤처 파트너스)의 대표인 피에르파올로 파둘라와 이야기를 나누었으며, 그는 룩셈부르크에서 열린 2026년 유럽 디지털 헬스테크 컨퍼 런스 패널 토론에 참여했습니다. 기업 연구개발, 컨설팅, 스타트업, 벤처캐피털 등 다양한 배경을 가진 그는 BVP의 초기 단계 헬스테크 및 메드테크 투자를 이끌고 있으며, 새로운 헬스 펀드 출범에도 참여하고 있습니다.

진정한 채택 달성

디지털 의료기기의 진정한 채택을 위한 가장 중요한 성공 요인은 무엇이며, 유망한 솔루션이 환자에게 도달하지 못하게 하는 가장 흔한 장애물은 무엇이라고 보시나요?

피에르파올로 파둘라: 어떤 건강 기술 솔루션이든 하위 분야에 상관없이 성공의 핵심 요인은 현재 충분히 충족되지 않은 임상 요구를 실제로 해결하고 있다는 점입니다. 이 도구는 최종 사용자 경험과 임상 결과 모두를 향상시킬 명확한 잠재력을 가져야 합니다.

기업가들은 또한 자신의 솔루션이 최신 기술을 어떻게 발전시키는지 입증할 수 있어야 합니다. 이는 국가 건강 시스템이나 보험사가 보상을 가능하게 하는 핵심입니다. 많은 해결책이 실패하는 이유는 기업들이 누가 자사 제품에 비용을 지불할 의향이 있는지, 그리고 기존 결제 방식에 적합한지 이해하지 못하기 때문입니다. 구매자가 충분한 편리함이나 이점을 느끼지 못하면 지불하지 않을 것입니다.

많은 해결책이 실패하는 이유는 기업들이 누가 자사 제품에 비용을 지불할 의향이 있는지, 그리고 기존 결제 방식에 적합한지 이해하지 못하기 때문입니다.
피에르파올로 파둘라, BVP

해결책이 실패하는 또 다른 전형적인 이유는 현상 유지를 점진적으로 개선할 뿐이라는 점입니다. 솔직히 말해, 이것만으로는 충분하지 않습니다. 현재 우리는 좁고 구체적인 문제를 단편적으로 해결하지만 체계적인 접근법이 부족한 AI 기반 혁신의 홍수를 목격할 위험이 있습니다. 투자자로서 우리는 우리가 후원하는 기업들이 더 변혁적인 이익을 제공할 수 있기를 바랍니다.

투자자 신뢰 획득

디지털 헬스테크 기업이 투자자들의 신뢰를 얻기 위해 할 수 있는 가장 중요한 일은 무엇일까요?

BVP에서는 초기 단계 기업에 투자하기 때문에 팀이 매우 중요합니다. 우리는 자신들의 솔루션이 목표 문제를 독특하게 해결할 수 있는 방법을 깊이 이해하는 팀을 찾고 있습니다.

우리는 자신들의 솔루션이 목표 문제를 독특하게 해결할 수 있는 방법을 깊이 이해하는 팀을 찾고 있습니다.
피에르파올로 파둘라, BVP

독특함은 반드시 기술적인 것일 필요는 없습니다. 또한 경쟁사와 다른 가치를 창출하는 방법이나 핵심 이해관계자와의 특정 유형의 파트너십 능력 등 회사의 비즈니스 모델과 관련될 수도 있습니다. 하지만 솔루션이 기술 기반일 때는 지적 재산권, 고유한 데이터 자산 또는 깊은 도메인 전문성으로 보호받고자 합니다. 요즘은 특히 인공지능이 광범위하게 사용되면서 발전이 너무 빨라서 새로운 솔루션을 평가한 다음 날에는 구식처럼 느껴질 때가 있습니다. 우리에게는 무엇이 독특한지, 그리고 그것이 시간이 지나도 어떻게 유지될 수 있는지 이해하는 것이 중요합니다.

차별화 요소로서의 AI

AI 기반 디지털 헬스테크 스타트업을 평가할 때, 투자할 확신을 주는 이유는 무엇이며, 기술이 흥미로워도 포기하게 만드는 경고 신호는 무엇인가요?

저희의 나침반은 항상 임상적 필요와 해결책의 영향입니다. 우리는 AI를 가능하게 하는 요소로 보고 있습니다. 아마도 요즘 가장 중요한 요소일 것입니다. AI를 통해 최근까지 다룰 수 있다고 생각하지 못했던 보건 분야에서 진전을 이룰 수 있기 때문입니다.

만약 AI가 누구나 복제할 수 있는 상품일 뿐이라면, 경쟁 차별화 요소가 아닙니다.
피에르파올로 파둘라, BVP

AI 기반 스타트업을 평가할 때는 건강 데이터의 고유성, 데이터가 어디서 왔는지, 그리고 알고리즘 학습에 어떻게 사용되었는지를 보고 싶습니다. 또한 모델이 어떻게 업데이트되고 시간이 지남에 따라 계속 발전할 것인지 이해하고자 합니다. 세 번째 기준은 AI 모델 자체가 진정으로 독창적인지, 아니면 단순히 보조 도구로 사용되는지 여부로, 이는 회사 가치를 평가할 때 반드시 고려해야 할 구분입니다. 만약 그것이 누구나 복제할 수 있는 상품일 뿐이라면, 경쟁 차별화가 되지 않습니다.

AI를 넘어서: 돌봄 경로 통합

AI 기반 헬스테크 회사를 AI에 의존하지 않는 회사와 어떻게 다르게 평가할 수 있을까요?

오늘날 우리는 AI를 사용하지 않는 모든 기업에 필연적으로 도전을 가하고 있습니다. 진보는 너무 빠르게 진행되어, AI가 없는 스타트업이 소프트웨어, 진단, 심지어 로봇공학 같은 물리적 제품 등 개발을 가속화하는 경쟁자들과 경쟁할 수 있는 방법을 이해하려면 매우 설득력 있는 논거가 필요합니다.

솔루션의 독특성은 치료 경로 및 의료 시스템의 다른 부분과 독특하게 통합되도록 설계되는가에 달려 있습니다.
피에르파올로 파둘라, BVP

AI는 앞으로 몇 년간 어디에나 존재하겠지만, 점차 상품이 될 것입니다. 솔루션의 독특성은 환자가 따르는 구조화된 임상 단계의 연속인 치료 경로 및 의료 시스템의 나머지 부분과 독특하게 통합되도록 설계되는가에 달려 있습니다.

디지털 헬스테크 스타트업의 주요 투자자 기준

파둘라 씨가 자금을 조달하려는 디지털 헬스테크 기업들에게 전하는 메시지는 분명합니다: 투자자들은 기술 그 자체를 넘어서야 하며, 스타트업은 다음과 같은 시선을 가져야 합니다:

• 명백히 충족되지 않은 임상 필요를 해결하세요
• 도메인에 대한 깊은 이해를 갖춘 창립 팀을 구성하세요
• 이 솔루션이 어떻게 최첨단 기술을 발전시키는지 보여주세요
• 지급자 상황을 명확히 이해하고 신뢰할 만한 환급 경로를 마련하세요
• 기술이 시간이 지나도 방어 가능한지 확인하세요
• AI를 의미 있게 활용하세요 – 단순한 상품 계층으로서가 아니라요
• 실제 사용자가 누구인지 이해하고, 그들의 경험에 맞게 전체 스펙트럼을 설계하세요
• 솔루션이 기존 치료 경로와 어떻게 통합되는지 보여주세요

룩셈부르크가 디지털 헬스 혁신의 중심지로서의 입지를 계속 강화함에 따라, 유럽 디지털 헬스테크 컨퍼런스와 같은 행사는 스타트업, 투자자, 보건 분야 이해관계자들이 서로 연결되고 아이디어를 교환할 수 있는 소중한 플랫폼을 제공합니다. 2027년 대회 사전 등록 을 통해 대화에 참여하세요.