デジタルヘルステックスタートアップが投資家の信頼を得る方法について

デジタル医療ソリューションが競争の激しいデジタルヘルス市場で現実世界で採用され、市場に広がることを投資家に納得させることは、スケールを目指すヘルステック企業にとって不可欠です。しかし、投資家はスタートアップにヘルステック資金を投入する前に何を見たいのか、そしてその成功に自信を持てるものは何でしょうか?

その答えを知るために、 私たちはBVP(Brightlands Venture Partners)のプリンシパルであるピエルパオロ・パドゥラ氏に話を伺いました。彼はルクセンブルクで開催された 2026年の欧州デジタルヘルステック会議 のパネルディスカッションに参加しました。企業の研究開発、コンサルティング、スタートアップ、ベンチャーキャピタルにまたがる経歴を持ち、BVPの初期段階のヘルステックおよびメドテック投資を主導し、新たなヘルスファンドの立ち上げにも関わっています。

実際の採用達成

デジタル医療機器の本格的な採用を達成する上で最も重要な成功要因は何だとお考えですか?また、有望なソリューションが患者に届くのを最も妨げる障害は何でしょうか?

ピエルパオロ・パドゥラ:どのサブセクターであっても、ヘルステクノロジーソリューションの重要な成功要因は、現在十分に満たされていない臨床ニーズを本当に解決していることです。ツールはエンドユーザー体験と臨床アウトカムの両方を向上させる明確な可能性を秘めなければなりません。

起業家はまた、自社のソリューションが最新の技術を前進させる方法を示す必要があります。これは、国の医療システムや保険会社による償還を解き放つ鍵となります。多くの解決策が失敗するのは、企業が自社の提供に対して誰が支払う意思があるのか、また既存の支払い方式に適合しているかどうかを理解していないからです。買い手が十分な利便性や利点を見出さなければ、支払わないでしょう。

多くの解決策が失敗するのは、企業が自社の提供に対して誰が支払う意思があるのか、また既存の支払い方式に適合しているかどうかを理解していないからです。
ピエルパオロ・パドゥラ、BVP

解決策が失敗するもう一つの典型的な理由は、現状を段階的に改善するに過ぎないことです。率直に言って、それだけでは不十分です。現在、AI搭載のイノベーションが一斉に押し寄せ、狭く具体的な課題を断片的に解決するものの、体系的なアプローチが欠けているリスクがあります。投資家として、私たちは支援する企業がより変革的な利益をもたらすことを望んでいます。

投資家の信頼を得る方法

デジタルヘルステック企業が投資家の信頼を得るために最も重要なことは何でしょうか?

BVPでは初期段階の企業に投資しているため、チームが非常に重要です。私たちは、自分たちのソリューションがターゲットとなる問題を独自の方法で解決できるという深い理解を持つチームを求めています。

私たちは、自分たちのソリューションがターゲットとなる問題を独自の方法で解決できるという深い理解を持つチームを求めています。
ピエルパオロ・パドゥラ、BVP

独自性は必ずしも技術的なものである必要はありません。また、企業のビジネスモデルに関連しており、例えば競合他社とは異なる価値を生み出す方法や、主要なステークホルダーとの特定のパートナーシップを持つ能力などが含まれます。しかし、技術ベースのソリューションであれば、知的財産、独自のデータ資産、または深いドメイン専門知識によって保護されることを確実にしたいと考えています。特に人工知能の広範な利用により、進歩は非常に速いため、新しいソリューションを評価した翌日には時代遅れに感じることもあります。私たちにとっては、何が独自性であり、それが時間をかけてどのように維持できるかを理解することが重要です。

差別化要素としてのAIです

AI駆動のデジタルヘルステックスタートアップを評価するとき、投資の決意を得る理由は何でしょうか?また、技術が魅力的であっても手を引く警告サインは何でしょうか?

私たちの指針は常に臨床的なニーズと解決策の影響です。私たちはAIを推進力と見なしています。おそらく今や最も重要な要素です。AIを使えば、つい最近まで対処できるとは考えられなかった医療分野で進展を遂げることができるからです。

もしAIが誰でも複製できる単なる商品なら、競争上の差別化要因にはなりません。
ピエルパオロ・パドゥラ、BVP

AIベースのスタートアップを評価する際には、健康データの独自性、データの出所、そしてアルゴリズムの訓練にどのように使われたかを見たいと考えています。また、モデルがどのように更新され、今後も前進していくのかも理解したいと考えています。第三の基準は、AIモデル自体が本当に独自性があるのか、それとも単なる補助ツールとして使われているのかという点です。これは企業を評価する際に考慮すべき区別です。もしそれが単なる商品で、誰でも複製できるなら、競争力の差別化にはなりません。

AIを超えて:ケアパスの統合

AI駆動のヘルステック企業を、AIに依存しない企業とどう違う評価をしますか?

今日、私たちはAIを使わない企業に必然的に挑戦しています。進歩は非常に速いため、AIを持たないスタートアップがソフトウェア、診断、さらにはロボットのような物理製品など、開発を加速させるためにAIを活用するプレイヤーとどうやって競争力を保つかを理解するには、非常に説得力のある議論が必要です。

ソリューションの独自性は、ケアパスウェイや医療システムの他の部分とどのように統合されるかに点在します。
ピエルパオロ・パドゥラ、BVP

AIは今後数年でどこにでも存在しますが、徐々に商品化していくでしょう。ソリューションの独自性は、患者が従う構造化された臨床ステップの順序であるケア経路や医療システムの他の部分とどのように統合されるかに点在します。

デジタルヘルステックスタートアップの主要な投資家基準

パドゥラ氏からのデジタルヘルステック企業へのメッセージは明確です。投資家は技術そのものを超えて目を向けており、スタートアップは次のことをすべきです。

• 明らかに十分に満たされていない臨床ニーズを解決する
• 深いドメイン理解を持つ創業チームを築く
• このソリューションが最先端の技術をどのように前進させているかを示す
• 支払者の状況を明確に理解し、信頼できる返済の道筋を持つこと
• 技術が長期的に防御可能であることを保証してください
• AIを意味のあるものとして活用しましょう — 単なる商品層としてではなく
• 真のユーザーが誰であるかを理解し、彼らの体験を全スペクトラムにわたって設計しましょう
• ソリューションが既存のケア経路とどのように統合されているかを示します

ルクセンブルクが デジタルヘルスイノベーションの拠点としての地位を強化し続ける中、欧州デジタルヘルステック会議のようなイベントは、スタートアップ、投資家、医療分野の関係者がつながり、アイデアを交換する貴重なプラットフォームを提供しています。 2027年版の事前登録 をして、会話に参加してください。